有道2023Q4財(cái)報(bào)會周楓談大模型變現(xiàn)：將聚焦對現(xiàn)有業(yè)務(wù)革新及獨(dú)立應(yīng)用的推出

　　2月29日，教育科技公司網(wǎng)易有道公布2023年第四季度及2023財(cái)年未經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，2023年四季度，有道凈收入達(dá)14.8億元，經(jīng)營利潤以0.8億元實(shí)現(xiàn)單季盈利，同比增長209.2%，經(jīng)營性現(xiàn)金流凈流入1.6億元，同比增長91.0%。四季度，非美國通用會計(jì)準(zhǔn)則下，歸屬于有道普通股股東的凈利潤為6930萬元，而上年同期為3110萬元。

　　財(cái)報(bào)后，網(wǎng)易有道CEO周楓、網(wǎng)易有道總裁金磊、和資本市場副總裁蘇鵬、財(cái)務(wù)副總裁李永偉等高管了隨后舉行的師財(cái)報(bào)電話，財(cái)報(bào)要點(diǎn)并回答師提問。

　　下面是電話實(shí)錄：

　　1.有道大語言模型子曰變現(xiàn)的主要渠道是什么?

　　周楓：首先，人工智能行業(yè)有一個(gè)共識，教育是大模型應(yīng)用最重要的領(lǐng)域之一。Sam Altman談到了這一點(diǎn)，比爾·蓋茨也談到教育和醫(yī)療是大模型最重要的領(lǐng)域。所以總體的是抓住教育中的重要使用場景，然后將其實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

　　我們基本上聚焦兩個(gè)方向：一個(gè)是對現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的改進(jìn)，一個(gè)是推出全新的產(chǎn)品。

　　(1)對現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)：子曰大模型已經(jīng)推動了我們產(chǎn)品的許多關(guān)鍵功能，帶來了產(chǎn)品銷售或訂閱收入的上漲。

　　第一，通過智能硬件。我們的方向越來越明晰。大模型的一些特性已經(jīng)成為硬件產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)。例如，語法精講、單詞精講從去年開始成為有道詞典筆最常用的功能和賣點(diǎn)。這讓我想起了有道詞典贏得詞典市場的方式，當(dāng)時(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵特點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)解釋和機(jī)器翻譯。我想指出的是，自從我們推出詞典筆以來，這些基于大模型的功能已經(jīng)成為我們產(chǎn)品中最具差異化的賣點(diǎn)。另一個(gè)關(guān)鍵應(yīng)用是我們的AI家庭教師小P老師，在我們的AI學(xué)板X20上，小P老師的使用率達(dá)到近40%，成為X20上最受歡迎的應(yīng)用。

　　第二，通過APP端的訂閱服務(wù)。例如，AIBox已成為有道詞典的關(guān)鍵功能，并帶動了三個(gè)季度的整體訂閱費(fèi)用增長超過100%。最近，AI翻譯也變得受歡迎。

　　第三，在線營銷服務(wù)。大模型應(yīng)用于廣告業(yè)務(wù)，可以輔助素材生成，節(jié)約成本，提高效率。這也是過去五個(gè)季度廣告業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的主要原因。目前，約20%的廣告素材采用了AI技術(shù)。

　　從長遠(yuǎn)來看，可能更重要的是我們新推出或即將推出的獨(dú)立應(yīng)用——例如小P老師和Hi Echo。我認(rèn)為它們的覆蓋范圍非常廣泛，例如英語口語學(xué)、AI家庭輔導(dǎo)等使用場景。

　　觀察語言類學(xué)產(chǎn)品Speak在韓國市場的表現(xiàn)，他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每年大約2000萬美元的收入。我相信我們的語言學(xué)產(chǎn)品也有著廣闊的發(fā)展前景。

　　再以小P老師為例，它的覆蓋范圍非常廣泛。當(dāng)學(xué)生在家學(xué)時(shí)遇到問題，小P老師提供的輔導(dǎo)可以比家長或?qū)W生本人更思路清晰，且能解決全各科、全學(xué)段的各類問題，不僅給予的是高質(zhì)量的，還能孩子自主學(xué)。我認(rèn)為，讓AI進(jìn)行輔導(dǎo)和答疑，是影響深遠(yuǎn)的變化。

　　綜上所述，我看好大模型對有道中長期發(fā)展的推動力。

　　2.2024年學(xué)服務(wù)領(lǐng)域的是什么?

　　周楓：2023年，數(shù)字內(nèi)容服務(wù)成為學(xué)服務(wù)領(lǐng)域凈收入和現(xiàn)金流的重要來源。 我們將這些服務(wù)分類為策調(diào)整后推出的新型服務(wù)，包括有道領(lǐng)世、有道博聞等課程，不包括成人課程。 2023年，數(shù)字內(nèi)容服務(wù)凈收入達(dá)到20億元人民幣，同比增長11.7%。 經(jīng)營現(xiàn)金流入超過1.5億元。 此外，毛利率約為70%。

　　2024年，數(shù)字內(nèi)容服務(wù)將成為學(xué)服務(wù)的。

　　第一，消費(fèi)者的需求比較強(qiáng)烈，我們正在完善服務(wù)，滿足不同用戶的需求。 我們的領(lǐng)世課程已經(jīng)處于行業(yè)領(lǐng)先地位，我們的博聞?wù)n程也很受歡迎。 隨著用戶基礎(chǔ)的不斷增長，他們的需求日益多樣化。因此，致力于提供更加個(gè)性化的服務(wù)已經(jīng)成為我們工作中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。領(lǐng)世最近針對有高級學(xué)需求的學(xué)生推出了新的小班課程。這種新形式的小班教學(xué)與以往有所不同，它結(jié)合了錄播課程內(nèi)容與經(jīng)驗(yàn)豐富的教師資源。同時(shí)，有道博聞對課程進(jìn)行了重大的更新，擴(kuò)展了適用的年齡段，并提供了更多課程時(shí)間選擇的靈活性給用戶。 隨著這些產(chǎn)品確立了市場領(lǐng)先地位，我們就可以根據(jù)不同城市、不同年齡段和不同消費(fèi)計(jì)劃的用戶需求，對產(chǎn)品進(jìn)行定制化的調(diào)整。

　　其次，我們將推出新的SKU。過去兩年，由于宏觀環(huán)境、策和人工智能等趨勢的影響，家庭的學(xué)需求變化非常快，因此我們的團(tuán)隊(duì)自然會看到新的SKU的機(jī)會。我們將放在K-12用戶的素養(yǎng)學(xué)上，這些服務(wù)旨在提供優(yōu)質(zhì)的學(xué)內(nèi)容和服務(wù)，以拓展學(xué)者的視野，培養(yǎng)他們對重要的STEM和人文素養(yǎng)領(lǐng)域的興趣，并增強(qiáng)他們的終身能力。我們對這些項(xiàng)目采取敏捷和精益的方法，從小項(xiàng)目開始，然后有機(jī)地發(fā)展。這是一些正在進(jìn)行孵化的項(xiàng)目，我們將在未來幾個(gè)季度看到這些項(xiàng)目的成果。

　　第三，我們利用人工智能作為產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵。依托我們的大模型技術(shù)，我們有能力實(shí)現(xiàn)多種應(yīng)用，包括但不限于人工智能診斷、人工智能輔導(dǎo)以及個(gè)性化練。將人工智能融入課程的在于兩個(gè)方面：提升學(xué)效果和增強(qiáng)生產(chǎn)效率。我們認(rèn)為，除了學(xué)動機(jī)之外，學(xué)過程中最主要的挑戰(zhàn)在于它是一種勞動密集型的服務(wù)。因此，我們專注于提供那些對學(xué)成果至關(guān)重要，但往往需要教師投入大量精力的服務(wù)。利用AI，我們?nèi)〉昧朔浅：玫某煽儭＠纾谖覀兊挠械啦┞凙I寫作精批服務(wù)中，僅在一個(gè)季度內(nèi)，我們就對25,000篇學(xué)生的作文進(jìn)行了精細(xì)批改和完善。如果每個(gè)人都能節(jié)省出半小時(shí)的時(shí)間，那么總體上將會節(jié)省超過12000個(gè)小時(shí)。同時(shí)，學(xué)生的寫作技巧也將得到顯著提升。因此，這形成了一種雙贏的面：一方面為用戶提供了獨(dú)特的價(jià)值，另一方面也提高了生產(chǎn)效率。目前，許多類似的項(xiàng)目正在中，它們將對學(xué)生的學(xué)成果以及業(yè)務(wù)的關(guān)鍵性能指標(biāo)產(chǎn)生越來越深遠(yuǎn)的影響。

　　蘇鵬補(bǔ)充：我想就最近的高考策更新補(bǔ)充一些內(nèi)容。8個(gè)省份已確認(rèn)從今年開始實(shí)施高考數(shù)學(xué)考試。包括減少題目數(shù)量，調(diào)整題目分?jǐn)?shù)，創(chuàng)新解決問題的方法。

　　策更新后，我們發(fā)現(xiàn)高中學(xué)生的需求很大。為此，我們升級了數(shù)字內(nèi)容服務(wù)，包括診斷、個(gè)性化學(xué)路徑、AI測驗(yàn)等智能學(xué)服務(wù)，更好地服務(wù)于用戶。

　　此外，我們還提供強(qiáng)基計(jì)劃提供咨詢服務(wù)。我們的咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，在國內(nèi)一流大學(xué)和高中建立了良好的聲譽(yù)。

　　3. 繼2023年在線營銷服務(wù)的快速增長之后，2024年新的增長動力是什么?

　　金磊：在2023年，廣告市場呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，中國主要企業(yè)如騰訊、字節(jié)跳動、百度和愛奇藝的廣告業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)20%至25%的增長。其中，效果廣告的興起成為推動這一增長趨勢的關(guān)鍵因素。

　　在廣告市場的這一發(fā)展進(jìn)程中，有道通過將人工智能技術(shù)融入廣告業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了超越行業(yè)平均水平的增長速度。

　　在線營銷服務(wù)的凈收入達(dá)到了13億元人民幣，較上年同期增長了98.1%，并且已經(jīng)連續(xù)五個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了超過50%的同比增長。這一增長主要得益于人工智能在廣告行業(yè)的廣泛應(yīng)用。具體而言，2023年，實(shí)時(shí)廣告投放(RTA)的凈收入超過1億元人民幣。此外，大約20%的廣告素材是通過人工智能技術(shù)創(chuàng)建的。

　　展望2024年，我們將發(fā)展數(shù)字廣告業(yè)務(wù)，并提升廣告投放效果。我們將繼續(xù)加強(qiáng)之前提到的優(yōu)勢，并尋求以下兩個(gè)方面的新的增長機(jī)會：

　　首先，我們將致力于開拓海外市場。有道在線營銷服務(wù)致力于為中國企業(yè)提供品牌推廣、全球關(guān)鍵(KOL)營銷和海外廣告投放等數(shù)字化營銷解決方案。憑借在翻譯領(lǐng)域的深厚經(jīng)驗(yàn)和資源積累，我們的翻譯服務(wù)能夠覆蓋全球108種語言。此外，依托于自主研發(fā)的人工智能技術(shù)、算法和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)翻譯，我們成功連接了全球超過100萬的垂直領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅，并直接觸達(dá)了超過75個(gè)或地區(qū)、超過20億的用戶，有效推動了中國品牌的全球化進(jìn)程。近期，Youdao Ads成為了TikTok for Business的授權(quán)廣告代理商，這將進(jìn)一步助力中國品牌拓展海外市場。

　　其次，挖掘游戲等垂直行業(yè)的潛力。我們在服務(wù)游戲客戶方面擁有許多優(yōu)勢，包括材料制作能力，對游戲的深刻理解以及內(nèi)容營銷方面的專業(yè)知識。去年下半年，我們與網(wǎng)易游戲開始了更加緊密的合作。展望未來，我們將繼續(xù)利用我們強(qiáng)大的人工智能能力和上述優(yōu)勢，為特定行業(yè)的客戶提供更加全面和定制化的服務(wù)，以進(jìn)一步發(fā)掘廣告業(yè)務(wù)的增長潛力。

　　周楓：我想補(bǔ)充一點(diǎn)。最近有很多人問我們?yōu)槭裁匆约叭绾螌?shí)現(xiàn)這種增長。一直以來，我們在廣告領(lǐng)域的成功關(guān)鍵在于將卓越的業(yè)務(wù)運(yùn)營能力和深厚的廣告技術(shù)專長相互融合。有道廣告的業(yè)務(wù)模式獨(dú)樹一幟：我們不是自有流量變現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)，也不是品牌廣告代理商。我們做的是以技術(shù)為驅(qū)動力的效果廣告平臺業(yè)務(wù)，我們不但變現(xiàn)自有流量，也為第三方提供流量變現(xiàn)服務(wù)。每一次頁面瀏覽(PV)和點(diǎn)擊都能帶來少量收益，效率是我們成功的。因此，我們的人工智能和大數(shù)據(jù)能力在提高廣告投放效率等方面發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。許多廣告公司或許擅長商務(wù)運(yùn)營，但缺乏強(qiáng)大的技術(shù)支撐;許多廣告技術(shù)團(tuán)隊(duì)可能并未充分掌握強(qiáng)大的業(yè)務(wù)運(yùn)營技能。經(jīng)過多年的實(shí)踐和積累，我們已經(jīng)成功地整合了這兩種能力。這正是我們能夠?qū)崿F(xiàn)顯著增長的原因，并且我們堅(jiān)信這將助力我們在未來持續(xù)取得成功。

　　4.2023年智能硬件遇到了一定的挑戰(zhàn)。今年智能硬件的收入將如何恢復(fù)增長?

　　周楓：我提供一些關(guān)于最新產(chǎn)品的更多細(xì)節(jié)，以及對未來發(fā)展方向的一些想法。

　　詞典筆A6 Pro的發(fā)售遠(yuǎn)超我們的預(yù)期，首周銷量便達(dá)到了5萬支。在產(chǎn)品定義方面，詞典筆A6 Pro搭載了同價(jià)位中最優(yōu)秀的顯示屏和內(nèi)容，并且支持高質(zhì)量的離線翻譯和語法教學(xué)、單詞教學(xué)等大模型。同時(shí)，我們的供應(yīng)鏈管理也做得非常出色，以相對合理的價(jià)格提供了優(yōu)秀的質(zhì)量和價(jià)值。抖音直播進(jìn)一步推動了該產(chǎn)品的銷售勢頭。

　　值得注意的是，盡管A6 Pro對消費(fèi)者來說更具性價(jià)比，但其實(shí)，毛利率與昂貴的產(chǎn)品相差無幾，我們不會為了提高銷量而犧牲利潤。由于我們強(qiáng)大的內(nèi)部設(shè)計(jì)能力以及與IC和其他供應(yīng)鏈合作伙伴的密切合作，我們能夠保持該產(chǎn)品具有競爭力的毛利率。聽力寶E6也實(shí)現(xiàn)了我們的預(yù)期。這對智能硬件團(tuán)隊(duì)來說是一個(gè)好的開始，我希望團(tuán)隊(duì)在接下來的幾個(gè)月里繼續(xù)推出卓越的產(chǎn)品。

　　展望未來，我們打算在Q1和Q2推出一系列新品。回顧我們過去的產(chǎn)品會發(fā)現(xiàn)，我們主要集中在生產(chǎn)價(jià)格高于市場平均水平的產(chǎn)品。然而，我們的未來規(guī)劃是擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，覆蓋從高端到中低端的不同價(jià)格區(qū)間。我們之所以采取這樣的，是因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且我們的供應(yīng)鏈已經(jīng)成熟到能夠確保即使是低成本產(chǎn)品，也能提供卓越的質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。因此，我們現(xiàn)在正處于利用多樣化產(chǎn)品組合來吸引更廣泛用戶群體的最佳時(shí)期。

　　對于未來更高端的產(chǎn)品，人工智能和硬件的結(jié)合為用戶創(chuàng)造了很多價(jià)值。例如，將大模型功能集成到硬件中非常有吸引力，因?yàn)殡S著大模型功能(如語法教學(xué))越來越受歡迎，用戶自然希望能夠在硬件上使用這些功能，因?yàn)檫@樣做更加方便，響應(yīng)時(shí)間也更快。我們經(jīng)常被問到的一個(gè)問題是詞典筆是否支持離線翻譯，答案是肯定的。離線翻譯能力是用戶購買時(shí)的一個(gè)關(guān)鍵考慮因素。因此硬件上的人工智能和語言處理功能是高端產(chǎn)品領(lǐng)域中非常有趣的方面，我們在這些領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

　　最后，我們重組了銷售渠道，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向一個(gè)更加側(cè)重線上且更加靈活的銷售和供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。最近的新產(chǎn)品證明的我們銷售團(tuán)隊(duì)的能力。得益于抖音直播和達(dá)播的，新產(chǎn)品上市后獲得了顯著的推動力。但我們的團(tuán)隊(duì)還有許多工作要做，因?yàn)槲覀冇?jì)劃建立更多新的銷售和營銷渠道，并對它們進(jìn)行優(yōu)化。盡管如此，新品的成功證明了我們的發(fā)展方向是正確的。

　　5.隨著2023年現(xiàn)金流的改善，管理層能否提供2024年現(xiàn)金流的展望?

　　經(jīng)營性現(xiàn)金流一直被視為公司健康的關(guān)鍵指標(biāo)，我們很高興地注意到，與以往相比，我們2023年的經(jīng)營性現(xiàn)金流有了顯著改善。2023年的經(jīng)營性現(xiàn)金流出同比收窄近20%。值得注意的是，第四季度經(jīng)營性現(xiàn)金流入達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的約1.61億元人民幣，同比增長91%。這表明業(yè)務(wù)正朝著更健康的方向發(fā)展。從細(xì)分市場來看，學(xué)服務(wù)和在線營銷服務(wù)都實(shí)現(xiàn)了正的經(jīng)營性現(xiàn)金流入，這使我們對2024年經(jīng)營性現(xiàn)金流的進(jìn)一步改善更有信心。

　　我們預(yù)計(jì)，到2024年，我們的經(jīng)營性現(xiàn)金流將保持這種良好勢頭。首先，我們將通過利用人工智能技術(shù)和優(yōu)化業(yè)務(wù)運(yùn)營，在2024年繼續(xù)提高產(chǎn)生現(xiàn)金流入的能力。此外，對于智能硬件細(xì)分市場，產(chǎn)品性能和銷售渠道管理的改進(jìn)預(yù)計(jì)將提高該細(xì)分市場的現(xiàn)金生成能力。同樣值得注意的是，現(xiàn)金流表現(xiàn)出季度變化，第二和第四季度的季節(jié)性更強(qiáng)，主要于該時(shí)期學(xué)服務(wù)業(yè)務(wù)的用戶獲取和留存原因。

　　此外長期來看，網(wǎng)易一直在為有道提供資金支持。例如，在我們的ER中披露了網(wǎng)易的3億美元循環(huán)貸款額度，到期日期為2027年3月31日，這有助于有道業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是對我們對技術(shù)的長期投資上。