商戰(zhàn)的本質(zhì)到底是什么？顧均輝戰(zhàn)略定位高端沙龍談了這些問題

商戰(zhàn)的本質(zhì)到底是什么？7月3日—4日，由中國定位專家顧均輝攜手新潮傳媒董事長張繼學(xué)舉辦的“精準(zhǔn)定位 利潤翻倍”定位高端沙龍在北京圓滿舉行。

國內(nèi)知名品牌感康、葵花藥業(yè)、肆拾久坊、三胖蛋、東方雨虹、叮當(dāng)快藥、閃送、福蘭農(nóng)莊、金輝酒、五個女博士、百度、伊利、小罐茶等代表出席了本次沙龍，一同探討拆解了案例要點、提煉和復(fù)盤了定位落地的關(guān)鍵概念，并精準(zhǔn)找到品牌未來的戰(zhàn)略方向。

明確定位，刺激消費

“定位理論”由美國營銷大師杰克·特勞特于20世紀(jì)70年代早期提出，曾被認(rèn)為是“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”，蘋果、微軟、IBM、通用電氣等眾多世界500強(qiáng)企業(yè)都曾受益于這套理論。2002年定位理論被引入中國后，加多寶涼茶、東阿阿膠、香飄飄奶茶等企業(yè)也都接受過戰(zhàn)略定位的護(hù)航。

作為特勞特《定位》《與眾不同》《商戰(zhàn)》《重新定位》系列書籍的中文版譯者，顧均輝是定位理論的堅定擁躉者，也是定位在中國最早的實踐者之一。“在飽和經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)競爭的不再是產(chǎn)品，而是去搶占顧客的認(rèn)知”，顧均輝認(rèn)為定位從來不是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，而是圍繞潛在顧客的心智展開。也就是說，顧客心智是當(dāng)今商戰(zhàn)真正的戰(zhàn)場。

明確品牌定位是品牌管理的重中之重，良好的品牌定位不僅能讓消費者清晰地認(rèn)識企業(yè)品牌的形象和差異化，更能為企業(yè)贏得持久的競爭優(yōu)勢。沙龍中，顧均輝以‘控油’洗發(fā)水拉動銷售為例，精準(zhǔn)點出‘清澈’洗發(fā)水沒有市場的原因在于‘清澈’不能解決消費者的需求痛點，不能刺激消費。他強(qiáng)調(diào)，如果你的定位不夠準(zhǔn)確，或者說區(qū)別于競爭對手的差異化無效，就不能有效帶動增長。

拆解定位，制勝商戰(zhàn)

特勞特在《重新定位》中提出的三個“C”：“競爭”(Competition)、“變化”(Change)和“危機(jī)”(Crisis)。建立在“3C”基礎(chǔ)上的重新定位理論旨在為在競爭不斷加劇的環(huán)境中生存的企業(yè)提供指導(dǎo)思路。在信息爆炸、競爭激烈的當(dāng)下，品牌定位不僅關(guān)乎企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的認(rèn)知度和辨識度，更直接影響著消費者的購買決策、品牌忠誠度以及企業(yè)的長期盈利能力。

現(xiàn)場，顧均輝指出，想要贏得商戰(zhàn)，第一需要建立信任，用定位語言講就是要設(shè)計信任狀；第二，你需要差異化，差異化才能讓人記住；第三，消費者的心智很難改變，所以要順應(yīng)常識，順應(yīng)消費者的認(rèn)知；第四，傳達(dá)的信息要簡單有效，復(fù)雜混亂的讓人受不了；第五，消費者的心智容易失去焦點，品牌應(yīng)該專注而聚焦。

一個清晰、獨特的品牌定位，能夠為企業(yè)明確市場定位、明確消費者定位，從而確立品牌的核心價值主張和獨特賣點，這為后續(xù)制定整體營銷戰(zhàn)略指明了方向，是營銷戰(zhàn)略的根基所在。

“差異化搶占市場空位，帶著定位出場，創(chuàng)業(yè)者將有無限未來。”在顧均輝看來，這個世界沒有真相，沒有事實，沒有客觀，只有認(rèn)知。其實每個人都有機(jī)會獲得成功，只要你能第一個進(jìn)入消費者的心智，哪怕你本身就是一個模仿者。

只有戰(zhàn)場凱旋的將軍才能教你如何打勝仗，顧均輝用操盤兩家跨國企業(yè)的定位實戰(zhàn)經(jīng)驗，幫助同學(xué)深刻理解定位的落地要點。顧均輝團(tuán)隊多名咨詢專家現(xiàn)場互動、答疑，解決企業(yè)個性化問題，未來還將積極推進(jìn)定位理論的傳播，為企業(yè)提供定位戰(zhàn)略咨詢服務(wù)。