業(yè)績會實(shí)錄 | 玄武云(02392)：預(yù)計(jì)今年銷售云將大幅增長超八成

智通財(cái)經(jīng)APP獲悉，3月29日，玄武云(02392)于線上舉行2022年度業(yè)績發(fā)布會。會上，公司管理層表示，預(yù)計(jì)今年整個(gè)銷售云的增長會超過80%左右，未來三年，銷售云作為公司最強(qiáng)勁的增長動力來源，有望保持60%左右的復(fù)合增長率。展望2023年，公司整體的收入復(fù)合增長率將達(dá)到20%。此外，公司的SaaS收入占比會持續(xù)提升，未來三年希望能突破到50%以上。對于SaaS里面的銷售云，公司下一個(gè)小目標(biāo)則是突破一個(gè)億的銷售規(guī)模。

（從左到右依次是公司投資者關(guān)系總監(jiān)范文雯、公司董事會主席兼首席執(zhí)行官陳永輝、公司首席財(cái)務(wù)官兼董事會秘書葛萍。）

據(jù)玄武云披露的2022年績報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)收入約人民幣10.43億元，同比增長5.2%，其中來自AI相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的收入較去年增長73.8%，并維持穩(wěn)健的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物狀況，使得公司整體業(yè)務(wù)在疫情狀況下保持健康有序的發(fā)展。其中，CRM SaaS服務(wù)所得收益增加8.4%至4.74億元，主要由于客戶對其CRM SaaS服務(wù)的需求不斷上升。

展望未來，公司表示將持續(xù)專注業(yè)界頭部客戶，并繼續(xù)開拓更多行業(yè)，憑借樹立業(yè)界頭部客戶的標(biāo)桿案例，進(jìn)一步將自身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累復(fù)制至中腰部企業(yè)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的可復(fù)制、可擴(kuò)展、可延伸，進(jìn)而達(dá)到未來業(yè)績快速可持續(xù)增長。同時(shí)，在AI應(yīng)用方面，公司將持續(xù)深化圖像識別分析和深度估計(jì)模型的迭代，加強(qiáng)圖像和視頻識別算法的應(yīng)用，進(jìn)一步賦能智慧拓店場景，為智慧CRM服務(wù)提供更多應(yīng)用場景。

以下為智通財(cái)經(jīng)APP整理的玄武云業(yè)績會問答實(shí)錄：

問：近期看到像ChatGPT、AIGC的概念興起，對于相關(guān)的應(yīng)用落地，市場也進(jìn)行了諸多的探索，這樣的概念或者說技術(shù)的落地，是否可以跟公司的業(yè)務(wù)取得較好的融合發(fā)展？

答：公司在AI方面做了非常多的儲備，我們認(rèn)為像ChatGPT或者AIGC這樣一些技術(shù)會將AI帶入到一個(gè)全新時(shí)代。從玄武云的角度來講，我們從2017年就自建了AI實(shí)驗(yàn)室，目前是國內(nèi)CRM廠商中唯一具備全棧自研技術(shù)能力的企業(yè)。我們自己做的AI目前聚焦在圖像視覺方面，特別是在圖像識別，而ChatGPT更多則是在語義理解方面。

結(jié)合應(yīng)用來說，公司的核心在于快消品零售這個(gè)行業(yè)，其實(shí)我們過去很多年AI技術(shù)已經(jīng)有大量應(yīng)用場景，現(xiàn)在我們的目標(biāo)是結(jié)合GPT的技術(shù)，在這些場景上或者是挖掘更多的一些場景里面，實(shí)現(xiàn)我們業(yè)務(wù)的結(jié)合。公司更多的是希望能夠用AI技術(shù)結(jié)合應(yīng)用場景，而不是純粹地做技術(shù)。

問：公司業(yè)績持續(xù)增長的穩(wěn)定性，從當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)背景下，未來核心增長的驅(qū)動力來自于哪幾個(gè)方面？在未來幾年公司的規(guī)劃中，每塊業(yè)務(wù)的增長和迭代大概是什么過程？

答：公司主要提供PaaS跟SaaS的服務(wù)，我們更多會發(fā)展自己的SaaS，總體而言，我們會保持一個(gè)比較穩(wěn)定的增長，比如在整體的年復(fù)合增長，我們設(shè)置了20%左右的數(shù)據(jù)指標(biāo)。PaaS方面，特別是在云通信方面，我們現(xiàn)在主要的增長來源，一是我們會結(jié)合有更多通信媒體的連接，包括現(xiàn)在5G消息連接，第二個(gè)是我們會往海外這邊去拓展，所以我們在云通訊PaaS這一方面也會去出海，來實(shí)現(xiàn)我們往東南亞市場的進(jìn)軍。

其次最重要的是在SaaS方面，特別是我們的第二增長曲線銷售云。我們在快消零售這個(gè)行業(yè)，目前的話我們還是聚焦在大客戶上面，市場占有率目前在20~30%左右，所以到未來我們很重要的一點(diǎn)其實(shí)是要去拓展我們的客戶群，真正能去達(dá)到50%以上的市場客戶占有率。另外也能滲透到一些中小型的客戶里面，這個(gè)是我們很重要的一個(gè)增長。

在我們?yōu)檫@些客戶提供的產(chǎn)品矩陣?yán)锩妫ㄖ悄蹵IOT的智能冰柜、智能盒子，這些AI、DI方面的應(yīng)用，這些也是最終有高價(jià)值，而且也是有高效率的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。包括我們在去年單純AI方面實(shí)現(xiàn)了超過70%的增長，未來從22年到25年，我們在整個(gè)銷售云的復(fù)合增長率會達(dá)到60%左右的水平。另外我們在PaaS跟SaaS這一方面，我們也會不斷提升自己的SaaS占比，最終讓我們的SaaS成為我們最核心的占比業(yè)務(wù)。而且我們在SaaS方面，復(fù)合增長率會超過30%以上，這也是我們核心增長的來源。

問：銷售云是唯一在四大業(yè)務(wù)線當(dāng)中沒有實(shí)現(xiàn)增長的板塊，為什么出現(xiàn)這情況？未來這板塊能達(dá)到什么規(guī)模？

答：銷售云是作為我們第二增長曲線，這點(diǎn)不會變。2022年因?yàn)橐咔椋拇_受到了較大的影響，特別是銷售云。我們銷售云目前面向的都是中大型的客戶，通常Q4是我們銷售云業(yè)績爆發(fā)點(diǎn)，但因公司總部在廣州海珠區(qū)的緣故，所以受疫情封控的原因較大，整個(gè)公司都被封控了一個(gè)多月，導(dǎo)致我們無法及時(shí)拜訪客戶，從而對合同產(chǎn)生了影響，另外，疫情對我們的合同實(shí)時(shí)交付也產(chǎn)生了很大的影響。

第二，我們這兩年是對銷售云的研發(fā)投入，目前在AIoT冰柜這塊，我們很多的客戶還在試用以及上量的過程中，所以在 AIoT的收入方面還沒有得到直接體現(xiàn)。到今年年初，其實(shí)銷售云已經(jīng)是有了比較大的增長了。我們預(yù)計(jì)在今年整個(gè)銷售云的增長會超過80%，我們對整個(gè)銷售人員還是非常有信心的。同時(shí)，過去一年，無論是在技術(shù)研發(fā)以及我們產(chǎn)品的戰(zhàn)略儲備，我們都做了充足的準(zhǔn)備。在銷售云，我們未來的三年的話會保持一個(gè)60%左右的復(fù)合增長率，也是作為我們最最強(qiáng)勁的增長動力來源。

問：PaaS毛利已經(jīng)連續(xù)3年下滑跌破10%的界限，這是什么情況導(dǎo)致，未來是否會有持續(xù)下滑的趨勢？平穩(wěn)的毛利率在什么區(qū)間？

答：玄武云是提供PaaS和SaaS應(yīng)用雙結(jié)合的產(chǎn)品矩陣服務(wù)給公司客戶，PaaS毛利率下降跟其規(guī)模有一定關(guān)聯(lián)，也就是說在PaaS的成本，主要是來源于采購運(yùn)營商的通信資源。相應(yīng)而言，我們有一些大客戶群體，如果發(fā)送量多，可能占公司的毛利結(jié)構(gòu)和收入占比的權(quán)重大，就會影響到PaaS整體的毛利水平。

我們也有意識的把一些PaaS客戶去轉(zhuǎn)為使用我們SaaS客戶，所以毛利率基本上在7%左右是穩(wěn)定的區(qū)間。另外的話我們其實(shí)已經(jīng)形成了一些交叉銷售，也就是說PaaS的客戶也會使用公司的SaaS三朵云的產(chǎn)品。

所以我們從財(cái)務(wù)報(bào)表的結(jié)構(gòu)來說是按照PaaS和SaaS，然后SaaS再分為營銷云、銷售云和客服云，但是從客戶的維度來講，可能是一個(gè)綜合毛利的概念。長遠(yuǎn)來看，持續(xù)把整體毛利率水平提升是我們的主要方向。另外，PaaS本身是玄武云非常好的現(xiàn)金流產(chǎn)品，所以我們在對這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)部考核而言，也是從毛利的絕對值去考慮整體事業(yè)部的績效，各方面的獎(jiǎng)勵(lì)政策，所以毛利率水平基本上穩(wěn)定在這里了。另外，就是看我們的客戶群的選擇，以及我們的SaaS怎么去提供給我們的原有的PaaS服務(wù)。這基本上是我們當(dāng)下的大致策略。

問：未來銷售云板塊能達(dá)到什么樣的規(guī)模？

答：我們預(yù)計(jì)在今年整個(gè)銷售云的增長會超過80%左右，我們對整個(gè)銷售云非常有信心，因?yàn)槲覀兩弦荒曜隽撕芏啵瑹o論是在技術(shù)研發(fā)還是在產(chǎn)品的戰(zhàn)略儲備上。未來三年，銷售云會保持60%左右的復(fù)合增長率，也是作為我們最強(qiáng)勁的增長動力來源。

問：國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇會不會帶動快消品企業(yè)IT開支的復(fù)蘇，進(jìn)而對公司的業(yè)績產(chǎn)生帶動？請管理層分享下行業(yè)和公司的發(fā)展趨勢。

答：快消品有一個(gè)很大的特點(diǎn)，它的銷量有80%以上都來源于線下。疫情后國內(nèi)經(jīng)濟(jì)顯示出比較強(qiáng)勁的復(fù)蘇狀態(tài)，這的確對整個(gè)快消品行業(yè)會有一個(gè)很大的促進(jìn)作用。但這個(gè)復(fù)蘇還需要有一定周期，同時(shí)這個(gè)復(fù)蘇過程里面，也加速了整個(gè)行業(yè)的競爭。

目前有更多的快消品企業(yè)能去意識到數(shù)字化的方式對他們來說可能會更快速地實(shí)現(xiàn)他們自己營銷策略的調(diào)整，需要去借助數(shù)字化的手段。所以在這方面我們也感受到，在開年以后，很多企業(yè)對數(shù)字化IT方面也加快了他們的步伐，其實(shí)也源于提升其自身營銷業(yè)績。而我們提供的數(shù)字化業(yè)務(wù)，也是全鏈條的營銷管理系統(tǒng)，所以剛好能去幫助到他們實(shí)現(xiàn)營銷策略。

目前剛好也是因?yàn)锳I借助了ChatGPT的技術(shù)發(fā)展，在這一階段，所有的快消品企業(yè)先實(shí)現(xiàn)了他們所有渠道的數(shù)字化。第二個(gè)階段就是如何能去運(yùn)用到AI，應(yīng)用到DI數(shù)據(jù)服務(wù)的一些技術(shù)，能去把這些數(shù)據(jù)原來在業(yè)務(wù)系統(tǒng)上面的數(shù)據(jù)利用起來，發(fā)揮他們的價(jià)值，這是一個(gè)很重要的趨勢，這樣才能去真正實(shí)現(xiàn)最直接的營銷業(yè)績的體現(xiàn)。

問：公司是否會對2023年的業(yè)績給予一個(gè)大概的指引范圍？

答：第一點(diǎn)，在未來包括2023年，我們整體的收入復(fù)合增長率達(dá)到20%；第二點(diǎn)，我們的SaaS收入占比會持續(xù)提升，未來三年我們希望能突破到50%以上。所以我們會持續(xù)提高SaaS的占比;第三點(diǎn)就是我們SaaS里面的銷售云，下一個(gè)小目標(biāo)是突破一個(gè)億的銷售規(guī)模，同時(shí)未來的復(fù)合增長率超過60%以上；第四點(diǎn)，我們整體的毛利會持續(xù)回升。因?yàn)橐咔橐呀?jīng)過去，我們也非常有信心，尤其是在銷售云方面，這方面會實(shí)現(xiàn)70%以上的毛利率水平。

問：ChatGPT中提到我們和一些云廠商的合作，是僅限于營銷云范疇嗎？還是也拓展到了其它的業(yè)務(wù)范疇?關(guān)于ChatGPT的發(fā)展和布局，想了解下公司在發(fā)展中扮演什么樣的角色？

答：我們跟云廠商的合作其實(shí)是多維度的，甚至我們都是互為客戶的合作伙伴，包括華為、騰訊、阿里、京東。首先我們自己本身也會使用到這些云廠商的一些服務(wù)，因?yàn)槲覀円恍┊a(chǎn)品都是部署在這上面的，而且我們也是作為多云的部署。另一方面，我們跟很多云廠商把我們自己的產(chǎn)品，各維度的產(chǎn)品上架到各個(gè)云廠商的商城上面。所以云廠商也是不斷地在行業(yè)解決方案這一部分一起去做打造。

第二個(gè)也是在一起來去聯(lián)合拓展更多的行業(yè)一些客戶。所以在這一個(gè)云廠商這一部分也是我們很重要的開闊的這樣的渠道。另外還有一個(gè)很重要的就是，因?yàn)槲覀兂颂峁㏒aaS的一個(gè)產(chǎn)品的話，我們還有一個(gè)很重要就是我們的核心的競爭力也是基于我們自己的一個(gè)PaaS的服務(wù)，我們PaaS的能力里面很多也是跟云廠商這邊來去一起來去合作的。

類似AI、aPaaS方面，我們也會結(jié)合一些營銷商他們的基礎(chǔ)能力，跟他們一起在他們的技術(shù)平臺上面去打造我們自己的PaaS服務(wù)。所以我們在技術(shù)層面也有很多這樣的合作。另外ChatGPT現(xiàn)在本身也是現(xiàn)象級產(chǎn)品，更多是聚焦在語義理解方面，然后去形成我們的內(nèi)容。

玄武云有我們的對話機(jī)器人，這些其實(shí)也是可以去結(jié)合ChatGPT的一些技術(shù)，所以我們對自己在整個(gè)ChatGPT的一個(gè)發(fā)展過程里面，要定義一個(gè)角色的話，可以說我們是提供在基于這樣一個(gè)技術(shù)上面的延展，來進(jìn)行場景應(yīng)用的一個(gè)公司，我們會深耕到一些行業(yè)里面，特別是我們比較強(qiáng)的金融行業(yè)、快消零售行業(yè)里面，我們會有很多場景會應(yīng)用到這樣的一些技術(shù)。

當(dāng)然我們在類似ChatGPT的模型上面的話，我們也會去構(gòu)建我們自己在行業(yè)場景里面的自己的一些模型，這是我們更有價(jià)值的一部分，另外我們也去做技術(shù)在行業(yè)場景里面的應(yīng)用，但我們自己就不會再完全去做一個(gè)大模型，這是我們的核心定位。

問：目前上市募集資金的使用情況是怎么樣的？

答：公司在去年7月8號上市，到目前為止我們募集資金的投向都比較穩(wěn)定。其中我們的業(yè)績公告中有一部分就是在于收購兼并這方面的資金使用用途會延期，大概占10%的比例。我們會延遲到2024年的12月31號，我們原有的募集資金的投向，有50%是在研發(fā)，30%是在銷售和市場的推廣，然后10%是資金的補(bǔ)充，所以基本上都是按照原來的計(jì)劃有步驟地去做投放。

玄武云在2022年整體是按照原有的計(jì)劃進(jìn)行投放，這個(gè)沒有改變。另外我們未來海外業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，或者說伴隨著我們國內(nèi)客戶出海的計(jì)劃，我相信我們收購兼并的資金的使用用途也很快能夠?qū)崿F(xiàn)。

問：公司去年在AI相關(guān)方面的收入實(shí)現(xiàn)了超過7成的大幅增長，請問這種提升主要是通過什么方式來實(shí)現(xiàn)的？預(yù)計(jì)今年在AI方面的研發(fā)投入的情況如何？

答：AI方面核心增長來源主要在于我們原有快消品的一些客戶，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在AI主要是在圖像識別這一部分。原來快消品的很多企業(yè)都使用了原來我們SaaS的服務(wù)，現(xiàn)在開始應(yīng)用AI。2022年應(yīng)用AI的原有客戶有30%左右；另一方面，我們整個(gè)AI的收費(fèi)模式本身就是純SaaS的，就按識別的圖片輸入量，或者是使用一個(gè)圖片識別人工智能的license去收費(fèi)的。所以我們很多客戶在AI場景上面的使用量也在不斷增加。

我們在AI方面也在持續(xù)進(jìn)行投入，特別是我們在算法方面的投入。我們在21年的時(shí)候已經(jīng)用了ChatGPT里面的Transformer的模型來去做我們自己的算法；在產(chǎn)品層面，我們也在不斷推出更多的場景和產(chǎn)品，類似我們AIOT智能冰柜這一類產(chǎn)品。其實(shí)我們預(yù)計(jì)整個(gè)AI增長，類似智能冰柜、智慧拓店的增長方面，在2023年肯定會超過100%以上增長，所以我們還是會持續(xù)去把我們AI方面的能力不斷夯實(shí)，實(shí)現(xiàn)我們對AI業(yè)務(wù)的賦能。

問：2023年公司有沒有戰(zhàn)略收購或者是業(yè)務(wù)出海的計(jì)劃？

答：玄武云未來會考慮一些跟我們自己產(chǎn)品矩陣及業(yè)務(wù)協(xié)同的公司，或者是一些技術(shù)型的公司進(jìn)行投資跟并購，從而豐富我們的產(chǎn)品矩陣，夯實(shí)我們技術(shù)上面的核心的競爭力。其次，我們也希望在香港上市能作為我們在海外業(yè)務(wù)拓展方面的橋頭堡，在通信方面，我們已經(jīng)準(zhǔn)備往東南亞市場拓展。在快銷零售銷售云這一方面，我們也有跟一些合作伙伴，包括冰柜廠商，還有云廠商一起往海外市場拓展，也跟著一些客戶去出海，所以我們還是會非常積極去考慮投資并購跟出海的計(jì)劃。